Abbiamo intervistato Stefano Ara, responsabile vendite e marketing Italia di Prodac International e che da diversi anni è un punto di riferimento per gli acquariofili in Italia. Ecco cosa ci ha raccontato!
Salve Sig. Ara. Ormai possiamo considerarla uno dei personaggi storici dell’acquariofilia italiana, nonostante siano ancora pochi i capelli grigi che ha in testa. Quando ha deciso di dedicarsi al mondo dell’acquariofila?
Era il 1987 e lavoravo nel reparto vendite, settore industria, per una grossa azienda senza però vedere particolari sbocchi alla mia carriera futura, quindi decisi di cambiare settore.
Sono sempre stato attratto dal mondo degli animali e dei pesci ma fu abbastanza casuale il mio incontro con il sig. Peer, che in quel momento aveva necessità di un responsabile commerciale
Ha citato alcuni personaggi che hanno praticamente portato e creato l’acquariofilia in Italia. Ce li descrive meglio?
Ho conosciuto solo marginalmente il sig. Paccagnella, senza il quale forse l’acquariologia Italiana non sarebbe decollata così velocemente. Ddevo dire che aveva un indubbio carisma, con grandi capacità tecniche e commerciali che gli hanno permesso di creare l’azienda che è stata il riferimento del settore fino agli anni ’90.
Oggi ho il privilegio di collaborare e scambiare opinioni con un altro dei pionieri dell’acquariologia, il sig. Ferruccio Zanon, fondatore di Prodac International: anche lui ha grandi capacità commerciali ed ha conoscenze tecniche e chimiche veramente notevoli, tanto che dopo 30 anni di lavoro riesco ancora ad imparare!
Ritengo che anche il sig. De Jong, tra il 1970 e il 1990, abbia contribuito in maniera determinante allo sviluppo del settore con la rivista AQUARIUM, così come il sig. Heiko Bleher, che non ha certo bisogno di presentazioni, attraverso le sue conferenze e pubblicazioni.
Con il professor Giuseppe Mosconi ho appreso tantissimo, specialmente sulle tartarughe, delle quali è forse il massimo esperto italiano a livello anatomico; lo considero anche la persona più accreditata sulla gestione dei pesci in negozio. Ricordo con particolare piacere però l’impegno che abbiamo profuso (specialmente lui!) nell’organizzare e realizzare un annuale appuntamento con l’università di Bologna sull’acquariologia e sull’erpetologia.
Ho avuto la fortuna di collaborare con Dieter Untergasser, che reputo uno straordinario conoscitore non solo di pesci o di acquariologia in genere, ma è anche una persona molto disponibile a insegnare e spiegare qualsiasi cosa.
Oggi Roberto Ferri è un grandissimo esperto dell’acquario marino: organizza corsi e seminari molto importanti e ben fatti ed è un’altra persona che reputo molto importante per il settore.
Naturalmente mi fermo qui, perché dovrei citare tantissime persone e mi scuso con coloro che non ho citato. Anche a livello commerciale ci sono state molte persone con le quali ho collaborato, che sono molto importanti per lo sviluppo del settore: agenti come Azzolina, Maugeri, Lodola, La Volpe, Valentino, Moresi, La Marca, Castellani, Ferraris, D’Oria. Oltre che figure commerciali, sono anche grandi conoscitori di acquariologia.
Mi scuso se sono uscito dal tema della domanda ma penso di avere comunque contribuito a fare un bel salto nel tempo.
Se dovesse descrivere le differenze tra gli acquariofili di una volta e quelli dell’era digitale, cosa scriverebbe?
Come in tutti i settori, anche nel nostro sono stati fatti enormi miglioramenti: pensiamo solo all’avviamento degli acquari, che oggi è possibile fare in giornata, mentre anni fa occorreva aspettare 15 giorni per l’acqua dolce e oltre un mese per l’acqua salata.
Anche l’alimentazione oggi permette ai pesci di crescere in maniera più sana ed equilibrata, incrementandone la speranza di vita e di conseguenza meno utilizzo di medicinali.
Le nuove tecnologie hanno permesso di migliorare enormemente l’affidabilità dei prodotti tecnici, ridurre i consumi, cambiare i sistemi di illuminazione; volendo, negli ultimi anni è possibile gestire l’acquario dal proprio smartphone e in maniera del tutto automatica.
Si è anche più attenti all’ambiente: ad esempio Prodac International mette sul mercato i barattoli del mangime biodegradabili.
L’era digitale ha indubbiamente portato enormi vantaggi anche dal punto di vista dell’informazione e oggi gli acquariofili sono spesso più esperti di noi sullo specifico pesce, biotopo, pianta; per contro, se accedono ad informazioni inesatte succede che commettano errori clamorosi e praticamente incorreggibili, che spesso portano alla dismissione dell’acquario.
In generale, è aumentata di molto la professionalità dei rivenditori, che hanno possibilità a loro volta di seguire corsi e specializzarsi molto più velocemente di una volta e questo rende il nostro settore più fruibile a tutti.
Tra le note negative, oggi si vendono acquari di dimensioni più piccole rispetto ad anni fa e vi è un eccessivo ricorso alla chimica o, al contrario, troppo fai da te senza le necessarie competenze. Inoltre, leggo spesso sui social consigli di sedicenti esperti, che hanno l’acquario da sei mesi e traggono i loro consigli da Wikipedia o altre fonti, aggiungendo a loro piacere opinioni o consigli non esattamente da esperto.
Per contro, va detto che sempre sui social hanno possibilità di scrivere acquariofili super esperti, che danno consigli di grandissima qualità e dai quali spesso attingo anche io. Insomma va benissimo consultarsi sui social, ma attenzione alle fonti!
Va bene consultare i portali come AcquaPortal.it, dove ci sono moderatori ed professionisti esperti.
Quello che invece sta irreversibilmente cambiando è la concezione dell’acquario come hobby cui dedicarsi e a cui dedicare tempo ed energie: anni fa si facevano più test dell’acqua, gli appassionati trascorrevano molto tempo nei negozi a guardare i pesci e le piante, si cercava di fare riproduzioni e spesso ci si arrangiava anche a trovare soluzioni che non erano disponibili sul mercato.
Anni fa, prima ancora che si parlasse di crisi economica, ci rimase impressa una sua frase che recitava più o meno così: “Se si guarda al passato, siamo sempre stati in crisi, eppure la vita continua come sempre”. È ancora convinto di questo o l’attuale crisi ha dato una scossa al settore acquaristico?
Dobbiamo renderci conto che non si è trattato di una crisi, ma di un’evoluzione pari alla rivoluzione industriale di fine Ottocento, che sostituì i cavalli con la ferrovia, fino alle automobili e agli aerei: se consideriamo il trauma economico e commerciale che vissero molte aziende e molti artigiani che videro le loro attività di stallieri, maniscalchi, produttori di ferri, selle, calessi diventare prima obsolete e poi inutili, possiamo paragonarlo a quanto successo negli ultimi dieci anni, con l’unica differenza che l’attuale tecnologia ha reso “verticale” la velocità di questo cambiamento, lasciando pochissimo tempo per adeguarsi.
Come allora, per molte persone che videro scomparire il loro mestiere, ci furono per contro persone che si arricchirono proprio grazie alle nuove tecnologie. Oggi ci sono persone per le quali la crisi iniziata nel 2008 è finita nel 2009 e da allora prosperano. Purtroppo, come mi è capitato di dire ad un convegno alcuni anni fa, per alcuni la crisi vera inizierà dall’anno prossimo, perché si esaurirà definitivamente l’onda del cambiamento.
In definitiva, non voglio esprimere opinioni sul perché si cavalchi la parola crisi, ma non tornerà più nulla come prima, perché sarebbe come confidare nel ritorno dei camini in casa o di andarsi a prendere l’acqua nel pozzo di quartiere; dobbiamo semmai vedere se l’acquario reggerà gli interessi del consumatore in futuro e su quello dobbiamo lavorare.
In generale non penso che ci sia stata una scossa positiva al settore, perché in troppi si sono focalizzati proprio su questa crisi e non su come evolversi.
Direi poi di abolire definitivamente le parole crisi e recessione e di promuovere la parola evoluzione, anche in commercio come in natura, chi non si evolve…
Nel 2014 l’intero settore parlò a lungo e rimase quasi allibito del suo, ci passi il termine, cambio di casacca, che la vide lasciare la Sera Italia per approdare ad un’altra grande azienda, questa volta italiana al 100%, come la Prodac. Ha voglia di raccontarci i motivi di questa scelta?
Non vorrei essere banale, ma effettivamente ad un certo punto si sente la necessità di doversi rimettere in gioco. Conosco e stimo la famiglia Zanon da anni e mi è sembrata la cosa più logica poter collaborare con un’azienda che abbia come obiettivo concreto e non solo dichiarato di crescere a livello internazionale, e che sia italiana al 100%. Devo dire che il cambio è avvenuto in maniera serena e senza strascichi di nessun genere.
Ha scelto e abbracciato in pieno gli ideali della Prodac, ce li spiega nel dettaglio?
Il settore soffre di una calo di credibilità da parte dell’acquariofilo che ha, tra le conseguenze, il calo di traffico all’interno dei negozi.
Prodac International negli ultimi anni ha iniziato a fare corsi di specializzazione, sia a livello nazionale che internazionale, check day all’interno dei negozi, riunioni con gli agenti improntate a crescere il livello tecnico, perché comunque la crescita del settore passa anche attraverso la qualità degli agenti stessi, che oggi devono portare prima di tutto informazioni ai rivenditori.
Abbiamo recentemente avviato un ufficio marketing, che cura la comunicazione non solo a livello pubblicitario, ma soprattutto informativo per il pubblico e per i rivenditori.
Cosa mancava ad un’azienda come la Prodac e cosa pensa di aver portato in più al suo già importante organico, vedi in primis tutti i membri della famiglia Zanon, titolare dell’azienda?
Prodac International ha avuto il classico cambio generazionale alcuni anni fa e oggi è guidata dai fratelli Giovanni e Mauro Zanon, che si dividono equamente i compiti all’interno dell’azienda, che è estremamente dinamica e all’avanguardia.
Fin dal primo giorno ho visto che si trattava di un’azienda molto attiva, dalla realizzazione grafica alla produzione, dall’organizzazione delle spedizioni internazionali alla gestione logistica, tutto funziona benissimo.
Il mio compito, in particolare, è sviluppare le vendite in Italia e in questo senso penso di avere portato maggiore convinzione nei propri mezzi e una maggiore consapevolezza nel brand, oltre ad avere stimolato la rete vendita non solo ad aumentare le vendite, ma a approfondire meglio il loro sistema di lavoro.
Per usare un termine in voga oggi, credo di avere lavorato molto sull’autostima dei singoli, con buoni risultati.
Prodac è a tutti gli effetti un marchio di fama internazionale, quali sono i mercati più stimolanti?
Come ho già detto, mi occupo solo del mercato italiano. In generale, i mercati più stimolanti per le aziende del settore sono Germania, Stati Uniti, Gran Bretagna, Russia e sono tutti mercati molto complessi da acquisire. Recentemente Prodac International ha aperto una filiale in Messico e anche questo è un mercato che si sta sviluppando molto bene.
Cosa ritiene sia importante per il mercato acquaristico italiano per far sì che possa finalmente esplodere come in altre nazioni europee (si veda la Germania in primis)?
Non voglio andare sempre controcorrente, ma penso che il mercato italiano sia un ottimo mercato. Sicuramente meno importante di quello francese, tedesco o inglese, ma comunque in Europa siamo tra i primi mercati, assieme anche alla Spagna.
Raggiungere i numeri dei primi paesi Europei significa un cambio strutturale nella distribuzione, che di fatto in Italia è iniziato, ma non sono convintissimo che avrà lo stesso successo.
Per esempio, in Francia sono solo garden center e catene di negozi a fare il mercato; la Germania è sicuramente il meglio nell’offerta del vivo, ma sulla tecnica non abbiamo nulla in meno e anche in questo Paese il mercato è ormai fatto da catene di negozi e garden center. Stesso discorso per l’Inghilterra. In questi mercati vanno fortissimo i laghetti e i rettili, dove noi siamo invece molto indietro rispetto a loro.
Domanda d’obbligo per concludere: Prodac ci propone da anni molte novità, cosa ha in serbo l’azienda per il prossimo futuro?
Per l’anno prossimo vogliamo sicuramente completare il catalogo con diversi accessori. Teniamo presente che negli ultimi due anni abbiamo messo sul mercato una quarantina di prodotti nuovi.
La ringraziamo per il tempo dedicatoci e la lasciamo ai saluti e ai ringraziamenti finali.
Grazie per la cordiale chiacchierata.
